Estamos cada vez más cerca del cierre del año y como es habitual, las grandes consultoras empiezan a hacer sus apuestas y predicciones sobre lo que esperan para el año entrante, teniendo en cuenta las últimas tendencias y los datos más actualizados.
Forrester presentó recientemente el informe Predictions 2025: B2B Marketing and Sales, que si bien ofrece buenos insights sobre el tema comercial, aborda escenarios interesantes desde el campo tecnológico.
Poco de azar o de metafísico tienen estas predicciones. Están basadas en los datos de sus investigaciones en las que participan varias de las empresas más grandes del mundo y organizaciones pioneras en el uso de la tecnología para los negocios B2B.
Sin embargo, Forrester ofrece un consejo muy útil sobre el uso de estos datos: “utilice los conocimientos adquiridos a partir de la prueba y el error para construir metódicamente un camino hacia el crecimiento”.
En otras palabras: los datos y las sugerencias están aquí, pero no hay una fórmula mágica. Vamos a ver que predice Forrester para los negocios B2B en 2025.
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Las áreas de marketing y ventas se reorganizarán
Las organizaciones se verán obligadas a utilizar proyectos de transformación, cambios y ajustes (algunos de estos procesos incluso impulsados por inteligencia artificial) para aportar al crecimiento.
Solo el 12 % de los líderes de marketing en la encuesta de diseño organizacional y procesos de marketing del cuarto trimestre de 2023 de Forrester cree que el diseño organizacional actual de sus equipos ayudará a cumplir de manera efectiva los objetivos durante el próximo año, y solo el 7 % siente que tiene las habilidades y competencias adecuadas.
Para Forrester, estos ajustes deben realizarse desde un ajuste a los procesos corporativos hacia estrategias centradas en los clientes. Los cambios, las fusiones de departamento y otras ideas ahorrarán algunos recursos, pero mientras los problemas de fondo persistan, ningún recorte será suficiente.
La mayoría de las empresas obsesionadas con el ROI de la IA reducirán su inversión
Las empresas están logrando una mejor experiencia del cliente, productividad de los empleados e incluso nuevas fuentes de ingresos con el uso de la IA. Pero un ‘reinicio’ de la IA está en marcha.
Los casos de uso obvios con los que las empresas experimentaron el año pasado ahora son apuestas seguras e incorporadas en el software empresarial: redacción de emails, búsquedas avanzadas, etc.
En la encuesta AI Pulse del segundo trimestre de Forrester de 2024, el 49% de los tomadores de decisiones de IA generativa en Estados Unidos aseguró que su organización espera un ROI de las inversiones en IA en un plazo de uno a tres años y el 44% afirmó que en un plazo de tres a cinco años.
El ROI de las inversiones en negocios B2B impulsados por IA tardará más de lo que pensado, las empresas desarrollarán estrategias para recuperar su inversión a largo plazo. Reducir la inversión podría ser contraproducente.
Forrester aconseja enfocarse en impulsar casos de uso diferenciadores que aprovechen los datos y la experiencia específicos de la empresa para crear una hoja de ruta que equilibre el retorno de la inversión (ROI) comercial a corto y largo plazo.
La mitad de los compradores más jóvenes incluirán 10 o más agentes externos en sus decisiones de compra
Tanto los Millennials como aquellos que hacen parte de la Generación Z, toman sus decisiones de compra en negocios B2B apoyados en recomendaciones de influencers, familiares y amigos.
Entre los compradores más jóvenes que respondieron a la encuesta Buyers’ Journey Survey de Forrester de 2024, el 30 % indica que 10 o más personas fuera de su organización participan en las decisiones de compra.
Para 2025 Forrester espera que el nivel de participación externa de estos compradores aumente a más del 50 %. Las redes sociales ya se encuentran entre los tres tipos de interacción principales preferidos por los compradores más jóvenes. A estos factores externos se les conoce cómo redes de valor extendidas.
A medida que se vuelven una parte cada vez más importante del proceso de compra, los vendedores B2B deben comprender a estos influenciadores externos y desarrollar capacidades para habilitarlos, respaldarlos e interactuar con ellos.
La mayoría de las compras más grandes se realizarán en canales digitales
Los compradores de todo tipo se han acostumbrado más a comprar en línea. En 2024, el 52 % de los compradores B2B globales que realizaron grandes compras (de un millón de dólares o más) con un proveedor dijeron que estas se procesaron mediante un tercero.
Forrester espera que se en 2025, más de la mitad de estas grandes transacciones se procesen a través de canales de autoservicio, teniendo en cuenta los hábitos de compras digitales de los Millennials y la Generación Z
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Adiós al crecimiento basado en productos. Hola al crecimiento impulsado por la IA generativa
Según Forrester, el 25 % de los responsables de la toma de decisiones de marketing B2B a nivel mundial indica que el crecimiento impulsado por el producto (PLG) es una de las prioridades más importantes
Este indicador se verá mermado en un contexto macro volátil, con presupuestos ajustados y la necesidad de las organizaciones de renovar los equipos de productos establecidos.
Las organizaciones dejarán de lado los esfuerzos por seguir un enfoque PLG (es decir, adquirir usuarios antes de vender a una cuenta) para buscar mayores ventas con iniciativas de inteligencia artificial generativa que estimulen drásticamente el crecimiento a menores costos.
Conclusiones
La IA seguirá siendo la tendencia tecnológica más importante para 2025 y su desarrolló impactará directamente a las organizaciones en su toma de decisiones, reorganización e inversiones.
Las predicciones de Forrester presentan un futuro próximo de los negocios B2B regido por la tecnología: más compras digitales, reconfiguración en las inversiones a soluciones impulsadas por inteligencia artificial y reorganización estratégica.
Lo más importante es identificar las tendencias que nos resulten más útiles y empezar a remediar las brechas para mantenerse a flote en un mundo cada vez más competitivo. ¿Cuentas con tus propias predicciones para 2025? ¡Compártelas en los comentarios!
