Con los recientes cambios en las preferencias de los consumidores y la transformación del comercio post pandemia, muchas industrias están aprovechando el poder de los datos para medir el impacto de sus productos o servicios, lo que las ha llevado a reevaluar su modelo de negocio.
En 2006 Clive Humby (matemático británico) aseguró que los datos son el nuevo petróleo. No se equivocaba entonces (aunque era un momento previo a la actual revolución) y no se equivoca ahora que los datos han cobrado relevancia desde las primeras tendencias de Big Data, hasta las más recientes cómo el Data Wrapping.
Lejos de llegar a su apogeo, el uso de los datos y su interpretación mediante el análisis avanzado están apenas despegando. Según la revista del Instituto Tecnológico de Massachussets (MIT), la tendencia de ‘impact data’ está permitiendo que muchas industrias reevalúen su modelo de negocio.
Impact Data, una puerta a nuevos modelos de negocio
Los avances tecnológicos están permitiendo a las empresas revisar las reglas del comercio. La comunicación móvil, la computación en la nube, el internet de las cosas, el análisis avanzado y la inteligencia artificial ofrecen información muy completa sobre cómo los clientes consumen sus productos y servicios, y si estos están generando algún valor en concreto.
Por ejemplo, algunas empresas líderes de la industria de mobiliario están pensando en ofrecer modelos de negocio que permitan alquilar los muebles en lugar de comprarlos. Muchas empresas se deshicieron de su mobiliario ante la irrupción del trabajo remoto, y ahora buscan servicios de alquiler para amoblar ciertos espacios para eventos específicos: reunión extraordinaria de junta directiva, presentación de resultados o diálogo con inversionistas.
Impact Data busca revisar la información del negocio y saber si efectivamente está creando valor para los clientes. Si por el contrario está entregando activos que tienen poco uso y se convierten más en un gasto que en una inversión, es momento de repensar el modelo de la empresa.
También les permite a las empresas rastrear y comprender lo que sucede con sus soluciones más allá del momento de la compra y aprovechar estos insights para ampliar su oferta o fortalecer la actual.
Esta tendencia propicia, además, la evolución de los negocios en favor de la creación de valor y la satisfacción de los consumidores.
Las empresas deberían aceptar la responsabilidad por los resultados y cambiar sus modelos de ingresos antes de que se vean obligadas a hacerlo por competidores más ilustrados y nuevas empresas disruptivas.
Modelos de acceso
Las suscripciones y membresías de ciertos servicios anclan los pagos a períodos de tiempo (mensual, semanal, etc), más no a los bienes o servicios como tal. Los clientes en ocasiones no pueden sacar todo el provecho a su membresía, pero deben pagarla si no quieren una interrupción en el servicio.
Los nuevos modelos de acceso se enfocan más en la creación de valor, son desagregados y medibles. Una especie de pago ‘pay as you go’ que permita a los usuarios pagar por lo que usan en lugar de pagar por el tiempo en el que el servicio está disponible.
Estos nuevos modelos de negocio se centran en el cliente, intentando cubrir tres necesidades de base: acceso, consumo y rendimiento. Además, se eliminan las barreras financieras y se abre un poco más la posibilidad de acceso de otros consumidores que de otra manera no podrían aprovechar los servicios.
Hay quienes piensan que este modelo tiene poco o nada que ver con TI. De hecho, XaaS (todo como servicio) se ha convertido en el modelo de ingresos principal en las industrias de software y tecnología, haciendo que el CD de software con licencia sea completamente obsoleto.
Consumo por calidad
Mientras los temas de calidad siguen siendo tendencia y la industria de TI aún conversa sobre ello, algunas industrias están dando un paso importante. No solo permiten que el cliente pague por el uso, sino que pague de acuerdo con la calidad del mismo.
Roche, la farmacéutica suiza, está desarrollando modelos de reembolso personal. La compañía reconoce que los efectos de los medicamentos pueden variar según la condición específica del paciente y la combinación con otros medicamentos, entre otras variables. Se busca que los clientes paguen según la efectividad de sus tratamientos.
Economía de rendimiento
Los modelos de desempeño representan la vanguardia de la rendición de cuentas por resultados. De esta manera los recursos se aprovechan al máximo y no hay desperdicios de tiempo o elementos subutilizados. Los clientes reciben lo que buscan y pagan por lo que obtienen.
Esto impulsa también las políticas de mejora continua; logra una mayor productividad será esencial para competir en el mercado con la mejor oferta y los mejores precios. Algo que solo se logra si se miden las variables indicadas.
Estos modelos cobran con la mayor precisión posible el valor o la utilidad que los clientes obtienen de una compra. Los resultados se monetizan y se pueden minimizar las ineficiencias en el acceso, el consumo y el rendimiento. Antes de implementarlos conviene revisar el estado del mercado, la situación de la competencia y la necesidad de los clientes.
